但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战,中国制造业正在经历着重要的转变

铝道网突破销售人员时间管理困局

铝道网】曾经有过很长的一段时间,我特别关注房地产,除了通过房地产来观察宏观经济走势,为自己的股权投资决策提供分析参考依据之外,也是因为较近十年来,自己买房卖房没少折腾。
但是,从今年初以来,尽管还会偶尔写一两篇关于房地产的文章,但已经全然没有了原来的热情。
财经频道仍然一如既往地每天进行着连篇累牍的楼市报道和评论,几个财经学者或专家熟悉的面孔几年如一日地出现在电视屏幕上,说着同样的话。以前我还会特别关注这些人对于楼市新闻事件的分析和评论,试图通过这些人的评论看出点新意或者市场方向。到如今,已然没有兴趣再去听这样的唠叨。
和我一样感受的人一定不少,这样的“唠叨”任谁也听了会烦。这个月又是全国房价飙升,各地土地拍卖市场地王频出,各地楼市出现上涨失控的势头。据说前两天住建部又派出督导组到各地检查楼市调控的政策执行情况。
我不知道这样的行动是为房地产商涨价造势呢,还是为地方政府拍卖土地助威。反正,从历史经验来看,住建部的约谈、调查之类的活动对抑制房价没起任何作用,楼市始终按照自己的逻辑在不断上涨。
人们常说“审美疲劳”?如果用在房地产市场上,看这么多年来的楼市调控和调控政策督导执行,估房地产商和购房者都已经疲劳了。当然,这不是“审美疲劳”,而是“审丑疲劳”。当然,“美”也罢,“丑”也罢,既然已经疲劳了,其实也就没有什么差别。就像前几年的网络名人,即或长相特殊,甚至特殊到了良好,可能刚开始会让你很不舒服,久而久之也就习以为常了。
的确,在这样的“审丑疲劳”下,很多人不再花心思去揣摩决策层的楼市政策,更不去理会那些每天在电视媒体上义正词严而又无关痛痒的专家评论。相信自己的市场直觉,再不济就相信任志强,他反正是没有错过。
有钱没地方去,就赶紧买房,首套置业也好,改善性置业也好,想投资性资产保值也好,买了再说。不是有专家忽悠北京、上海的房价会涨到80万元每平方米吗?你还真别不信。砖头值钱还是废纸值钱。在我看来还是砖头值钱,何况这些砖头是搭配着钢筋水泥建起来的能遮风挡雨的房子。你用纸币垒个房子给我看看?
不是听说上世纪30年代前后,欧洲某国出现恶性通货膨胀,有个家庭妇女用咱们超市现在用的这种小推车推了一车纸币想去超市买生活用品。不幸半路遇上个劫匪,劫匪一把抢过手推车,把钱往地上一倒,推起车子就跑。为啥?因为一车的纸币还不如车子值钱呀!
其实,这样的事在过去的一个世纪里,在很多出现恶性通货膨胀的国家都曾出现过。一旦一国货币快速贬值,那纸币用来擦屁股都还嫌硬。经历过当年国民党时期金圆券的老一辈人,这样的记忆也应该还是刻骨铭心的。
所以,北京、上海的房价会不会到每平方米80万元?还真难说。不是北京、上海的房子在现有货币购买力的情况下因为供需不平衡导致真实价值上涨到80万每平方米,而是货币贬值的结果。你怎么知道,在未来房子80万每平方米的时候,超市里的大米是不是已经1000块钱一斤?
不是前几天还有媒体报道说,我国居民储蓄存款余额连续三个月突破43万亿元,分配到每个中国居民的头上,人均就有3万多元。这可是居民储蓄呐!是以自然人名义存在银行的钱,而且这些钱还在快速地增长。
这么多钱你不让他买房子,换成砖头,然后房地产商和房地产产业链上的企业家们赚了钱之后把财产转移到国外,购买美国的房子,推高美国的房价。如果把这些钱用在投资或炒作吃、穿等这些生活必需品上面,那普通老百姓就不是没房子住的问题了。
不过,话说回来。对于那种有着亿万家财的人,怎么理财人家肯定比咱们精明,不然怎么有那么多“房姐”、“房叔”、“房祖宗”。但是对于那些领着高薪的工薪族,在已经有了那么两三套房之后,是否还要进行所谓的理财投资,不断放大杠杆去买房子,我倒是觉得真没必要。能混到现在这状况,不少也是四十开外的人了,天天还要背着个沉重的房贷压力过日子,啥乐趣都没有。活那么累干嘛?
以北京上海来看,一套150平方米左右比较好的公寓,房价怎么着也在六七百万元。以房屋总价千分之二的月租金的行规,这样的房子即使是精装修的,月租金也不过1.2万元上下,年租金不到15万元。七百万元的现金,即使进行完全无风险的国债投资和定期存款,一年的利息或投资收益也有二十几万呢。
何况腾出这样的现金,还有很多其他更丰富的投资方式,可以配置其他一些更安全的、流动性更好的资产。如果真发生恶性通货膨胀,历史来看,好像只听说有人抢购黄金、抢购生活必需品,没有听说在哪个朝代出现恶性通货膨胀之后抢购房子吧。
当然,这一切的前提是你至少已经有了一两套足够舒适的房子可以对冲房价上涨的风险。否则,还是老老实实先买套房吧,至少这能让你活得更安心一些。

铝道网】在经济转型过程中,制造业无疑将发挥基础性的作用。近年来,有关中国制造业未来发展的论述汗牛充栋,智能化、服务化、品牌化、国际化充斥业界。国内一些制造企业开始大量引进自动化生产设备、技术,给行业传递了一个信息:智能化方式进行生产的概念正在觉醒。
为适应市场竞争的加剧,近年来,中国制造业正在经历着重要的转变,如企业的大批量生产向按市场或客户要求柔性生产转变,设计和控制系统各自独立向设计和控制系统集成一体转变,在某地生产向球化采购、生产转变,制造工厂对质量、成本、效率以及安全的要求也在不断提高,可以预见的是这些转变将推动自动化技术的发展及应用进入新的发展阶段。
一位美国专家今年提出:“当我们将人工智能、机器人和数字制造技术相结合,将会发生一场制造业的革命。它使得美国企业家在本地建厂开工,生产出各种各样的产品。这样,中国还如何能与我们竞争?美国注定要重新获得制造业的领导权,而很快就该轮到中国去担忧了。”美国学者提出的向中国制造业宣战的三大技术相结合产生的制造模式,可以称之为制造智能化,即智能制造。
人工智能技术的发展为生产数据与信息的分析和处理提供了有效的方法,给制造技术增添了智能的翅膀。人工智能技术尤其适合于解决特别复杂和不确定的问题,在制造过程的各个环节几乎都可广泛应用人工智能技术。专家系统技术可以用于工程设计、工艺过程设计、生产调度、故障诊断等,也可以将神经网络和模糊控制技术等先进的算机智能方法应用于产品配方、生产调度等,实现制造过程智能化。
今年7月,国际货币基金组织发布了一份多少有些“耸人听闻”的报告。这份针对中国经济发展的年度报告指出,中国现有的严重依赖海外出口与基础设施投资拉动的增长模式已经难以为继,如果不能迅速改革,2018年后中国GDP年增幅将降至4%。
虽然对于报告中的数字,许多专家持有不同意见,但中国经济转型形势的严峻却已是不争的事实。
在经济转型过程中,制造业无疑将发挥基础性的作用。近年来,有关中国制造业未来发展的论述汗牛充栋,智能化、服务化、品牌化、国际化……种种观点不一而足。中国工程院院士谢友柏则有另一番思考,他给中国制造业开出的“药方”是:构建分布式资源环境下的知识服务体系。
当前,国内一些制造企业开始大量引进自动化生产设备、技术,给行业传递了一个信息:智能化方式进行生产的概念正在觉醒,并进入到了上升通道之中。“虽然目前很多企业所引进的机器人还都属于工业机器人范畴,不能算作智能机器人,但工业机器人所代表的自动化技术却是智能化的基础。自动化机器人的大量引进对于智能化以及行业的发展都起到了推动性和示范性的作用。而这些作用将大大促进我国机器人产业的发展。”张曙进一步解释说,我国机器人产业发展的水平相对滞后,在智能软件匹配、信息物理融合等方面都与国际领先水平存在着相当的差距。但随着市场需求的导向以及行业的关注,势必会推动机器人行业的发展。“较直观的应该表现在价格上。目前制约机器人自动化大规模进入生产的应该就是成本问题。人工成本与机器人价格的博弈,从目前看优势并不明显,但机器人应用日益广泛以及批量生产后会促使价格下降,那时候将是自动化生产一个爆发阶段。”
显然,智能化是制造自动化的未来发展方向,但这些技术并不是新生物,而且其在制造业的规模应用已经日渐显现。其实,对于现在的中国制造业来说,应用智能制造技术并不是难题,目前的问题是如果只是在企业的某个局部实现智能化,而又无法保证全局的优化,则这种智能化的意义是有限的。
智能化制造工厂要求清楚掌握产销流程、提高生产过程的可控性、减少生产线人工干预、及时正确地搜集生产线数据、更加合理的生产计划编排与生产进度等,包括从产品开发到设计、外包、生产及交付等,生产制造的每个阶段都需要实现高度的自动化、智能化,并且各阶段的信息高度集成是必然趋势。软件将成为构建智能化工厂的重要基础,人性化操作接口、高功效计算机运算平台连接、跨网络的云端运算与信息集成分析与统计都将成为关键要素。
从自动化到智动化,虽然中国制造业的智能化进程仍任重而道远,但毫无疑问,随着世界经济迅速的发展与成长,智能化制造工厂将给所有产业带来转型与冲击,也将引领全球制造业发展模式的前进与革新,对于中国制造业的转型来说已是必然选择。

大部分销售不会很快发生,客户需要时间,你也需要等待,但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

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很多人没有充分重视时间管理在销售中的重要性。但事实上,销售中有一个普遍的现象——大部分销售不会很快发生,很多时候不是你跟客户介绍了产品后,客户就会满意。客户需要时间,你也需要等待。这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

销售中需要多长时间才能成交?以B2B类的销售为例,2008年哈佛商学院的一个调查结果表明:B2B类型的销售,平均每单需要12次客户接触才会真正成交,这就是平均12次客户接触原理。而普通的销售人员通常在跟进了3次后,就不会再跟进,因为他的客户没有反应。

这12次接触中必须有7次是有质量的接触。这包括:与客户面对面的交流,能够坐下来就某个话题展开讨论;或者打电话时就销售话题进行讨论;再或者是发信息、发邮件,发出去后客户是会回复的,而不是有去无回的,这些才叫有质量的接触。

为何“延迟成交”

为什么我们需要这些“浪费”时间的12次客户接触才能成交呢?因为背后有四个造成客户延迟购买的基本原因。首先,建立一个相互信任的关系是需要时间的,客户需要一段时间才会认可你,认可你的服务,认可你的公司,他不可能只通过一面之缘就觉得这个公司好。

第二个原因是,任何一个机构都有它的决策流程,很少一个人说了算,即使“一言堂”,也有一个内部决策流程,需要不同的人来参与购买过程。技术人员的考核,较终用户的认可,法务人员对合同的审核……大家都同意,才会做出购买行为。

第三个原因,公司购买的流程里,会同时找多个供应商,分别去比较它们的价格和服务,然后选出较优的。或者对方已经有了供应商,如果你要取代它,需要很长时间。

第四个原因,就是其他事项,比如:突发状况——出现事故、银行停止贷款、财务出现问题、领导层变化等等。

这就是为什么B2B交易中,需要12次客户接触背后的原因。而它们经常给销售人员的时间管理出难题。

怎样确定你的客户计划

如果销售人员认识到B2B大宗交易需要12次跟进,其中有质量的跟进至少7次,销售人员就会有一个更加客观、理性的判断:你在一个时间段之内应该跟进多少客户,确定这个数字是销售人员时间管理的基础。

我们能提供一个较佳的算销售人员应该跟进多少个客户的计算方式:如果需要确定半年内跟进机构客户的总量,可以这样计算——首先,确定你6个月销售周期中的工作时间,以及每天的平均销售时间比例(美国的调查数字中,外部销售平均时间比例为工作时间的27%,可供参考),这样,半年内可以用来花在销售上的时间为:960小时×27%=260小时。

一般销售人员每30分钟可以完成一次客户接触,这样会有260×2=520次客户接触总数。

根据12次客户接触原理,销售人员半年内可以跟进潜在客户的总数为:520÷12=43个。这样就避免了高估或低估工作进度而带来的麻烦。

“左列”法则拯救销售人员

下面,再给销售人员一个简单具体的时间管理建议。

首先,每天晚上把第二天要做的事情先列出来。但要注意的是:列这些事情的时候,要分成两列来写,左列是与销售直接相关的,能够带来收益的;右列则全是与销售无关的事情,比如:客户支持、维护等,不是能马上带来直接收益的。

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