要么诉求自己是产品方面的,能够从全局上、长远上思考问题

铝道网】眼前的少年虽然一窍不通,但是饱含热情,世界知名的学者决定在他的身上赌上一次。
从伯克利校园缓缓走上斜坡,有一座树木环抱的小山,常常作为学生竞走比赛的赛道,而宇宙科学研究所也设在这里。
“打搅了。”身穿灯芯绒西装夹克、打着领带的青年神情紧张地敲了敲研究室的门。莫泽尔博士双手飞快地敲着键盘,回头冲着门口喊了声:“请进。”虽然没有事先预约,性格爽快的莫泽尔博士仍示意学生进来。
这位英文名叫Jung的学生介绍了自己的发明——语音电子翻译机,他英语流利,满怀激情地说想首先研制出可以翻译九国语言的翻译机,然后再加上语音合成功能。他就是孙正义。
“就这个创意本身来说,没有什么让人耳目一新的地方。但是,他说想把翻译机卖给机场、地铁入口处这些地方,这个想法倒是很特别。”
莫泽尔博士当时48岁,已是重要权威,聆听着这名学生的宏伟划,对孙正义的异想天开也是惊讶不已。
“你的想法很难得,但是……”莫泽尔原本就已经忙得不可开交了。孙正义的额头已是大汗淋漓,领带因为戴不习惯也被捏在了手里,但他仍不放弃说明:“我想采用教授您的语音合成系统,所以需要您的帮助。”
眼前的少年虽然一窍不通,但是饱含热情,世界知名的学者决定在他的身上赌上一次。倘若孙正义那时找的人不是莫泽尔博士,那么他的人生也许会有很大的改变。
搞定左膀右臂
奥克兰是与伯克利相邻的中小城市。从旧金山到奥克兰,坐高铁只需10分钟。奥克兰有座人气颇高的冰淇淋店,名字却极其平凡,叫“冰淇淋玛丽”。这里是年轻人的休闲场所,周末会营业到深夜1点。
陆弘亮是在伯克利念书的穷学生,他从洗盘子干起,当时已经做到夜班经理。
“那客人简直是无理取闹……”年轻的白人服务生跑到陆弘亮身边,哭丧着脸向这位经理诉苦。“那客人说,如果做不出自己想要的味道,他就不付钱。”
陆弘亮身高187厘米,身强体壮。有顾客对本店的冰淇淋有所不满,他怎能坐视不理?“那是怎样的人?”“说着日语,像是日本人……”
听到日语,陆顿时兴趣大增。他在大学里没遇上过日本人,而奥克兰会有这么说话的日本人吗?出于本店经理的尊严,陆也深信,无论多么无理的要求他都能立马摆平。
那位年轻的顾客,一看就长着东方人的面孔。所谓的要求就是:“希望能做出稠稠的奶昔。”“明白了,我会做出您所期待的奶昔。倘若不合口味,那不付钱也没关系,只是从今往后也谢绝大驾光临了。”
按照要求,陆小心翼翼地做出了奶昔。顾客把冰淇淋送到嘴边,陆也是目不转睛,连对方脸上细微的变化都看在眼里。人高马大、打着领带、系着围裙的陆弯下腰,用日语毕恭毕敬地问道:“您觉得味道如何?”
“哎呀,很好吃呢。”那人——孙正义微微笑道,坐在身旁的女友优美则报以歉意的笑容。
陆后来成为孙正义的商业合作伙伴,这是两人的初次相识,自那以后,两人的友情一直维持至今。
陆弘亮1954年11月3日生于台北,高中时曾是名噪一时的快速球投手。如今他是UTStarcom的董事长。对陆来说,会说日语的人具有特殊的意义。他的母亲是在日本出生的华侨,陆虽然生于台湾,但6岁的时候就随着父母来到日本,所以,他的日语和中文一样流利。在东京都立城南高校毕业后,他通过旧金山的亲戚来到美国、进入名校伯克利大学的土木工程专业,可以说也是一位来美国寻梦的青年。
但是到了美国之后,英语就成了短板,为此,陆痛下苦功,再也不说一句日语。何况进了伯克利大学后就没遇上过日本人。直到在打工的冰淇淋店和孙正义相遇,他还是赴美之后靠前次说日语。
几个月后,伯克利校园。一个人背着包、穿着橡胶凉鞋,一边看书一边穿过人群。陆不由得喊道:“咦?是你……”“啊,你是冰淇淋店的经理?”几句日语交流下来,陆得知自己比孙正义高了两届。从那以后,孙正义常常带着女友优美光顾陆的冰淇淋店。
1977年年末,孙正义来到冰淇淋店问陆说:“想不想和我一起干?”“你说什么?”“我有个不错的想法,我想创业。”“啊?”陆怀疑自己听错了。他一直半工半读,挣点学费和生活费,只想毕业的时候应聘一家一流企业。伯克利大学的土木工程专业可谓美靠前,毕业生不愁找不到工作。
陆没有马上回答,倒不如说,他不敢相信孙正义会说出这样荒谬至极的话来。但是孙正义的话语不比寻常,具有打动人心的魔力,而且一听就知道他志向远大。
但是,孙正义比自己小,而且还在念书。“不想做他的手下,这样可不好啊。”陆有些迷惘,孙正义说的是他想都不敢想的事情。“这人不是在说谎吧?”
几次听下来,陆渐渐改变了主意,此前的想法也来了个180度大转弯。他对孙正义的热情以及新奇的创想大有兴趣,反正就算上当受骗也可以从头再来。较重要的是,陆和孙正义有两年之差,他即将毕业。

铝道网】D总所在的公司要招聘一些广告方面的营销策划人员,于是找到“1厘米营销”理论的创始人邵珠富先生,让其协助出一两个“小题目”。思忖了100多秒,邵珠富给其出了如下三个面试小题目,其中蕴含着经营策划的一些思想和内涵,现逐一分析之
靠前个小题目:
1、小王今年大学毕业,要在济南的繁华地段开一家自己的店,前期所有的准备工作均已经就绪,但万事俱备只欠东风,现在他急需要选择在当地的一家平面媒体上打一打广告,以提高一下小店的知名度和影响力,假如你是小王,你认为在济南时报上打的这则广告应该考虑哪几个方面的因素?
试题分析:
出此题目意在考察的是员工在协助客户做广告时考虑的原则问题,其实正如邵珠富先生多次提到过的,任何一个的广告策划方案,均需要考虑三个方面,即“三看”:看自己、看对手、看消费者。
如果小王所开的店卖的是稀缺产品,肯定是“人无我有”的市场,自然其平面媒体的广告只要打一打知名度即可,因为他面对的是一片“蓝海”,诉求式的广告就是其较适合的广告了;
如果小王选择的行业是一个大众消费型行业,市场上同类的店比比皆是,处于一片“人有我也有”的“红海”状态,则此时小王的广告诉求应该力求突出差异化,要么诉求产品质量的与众不同,要么诉求服务方面的无微不至(如24小时服务热线、绿色通道之类的),要么诉求自己是产品方面的“专家”,或者能够提供送货上门的服务等,总之尽量找出与众不同之处,才能提供一个消费者选择其产品的“理由”;
如果小王已经选择了差异化的诉求策略,也不等于就可以高枕无忧了,还要注意观察消费者的需求,也就是说,差异化不能乱来,不能乱差异化,不能为差异化而差异化,要充分考虑消费者的客观需求,如消费者喜欢听《牡丹亭》,哪怕你再擅长《霸王别姬》也不行,要一切以消费者的需求为中心,营销才有可能成功。在这方面,邵珠富曾经有一篇文章《要“绝代双娇”还是要“一枝独秀”?》,就很好地诠释了这方面的道理。
2、甲乙二人在森林中遇到狗熊,情景十分危险,甲拼命地系鞋带,毫无疑问,目的只有一个,就是使自己跑得速度更快些,虽然他知道他仍然有可能跑不过狗熊,但还是认为,只要能够比乙跑快“一米”,就有可能避免被狗熊吃掉的命运。此时,如果你作为乙方,请你发挥一下你的想像力,你会根据几种可能的情况并采取什么样的对策?
试题分析:
出此题目意在考察考生对客户服务方面的理解能力,服务不是机械地、盲目地服务,更不是读上一两本国内外的“破”营销理论书就能够对号入座的,它更多的需要的一种变通,需要根据企业实际而采取对策。
比方说,对国内众多中小企业而言,其面临的往往是“生存”而不是“发展”的问题,此时你套用适合于世界五百强来应用的一些案例或理论,不把企业给噎死才怪呢?!它们并需要的那些不切合实际地、看上去很美的但事实上假大空的、花里胡哨的、无用的策划方案,而更多的讲求“短”“平”“快”式的策略,让每一笔投入都能够较大限度地实现营销。而事实大多考生即使受过一些营销理论方面的教育,变通也往往会成为他们的短板。
具体到这道题目上来看,倘若甲乙遇到狗熊之处距离“安全地带”尚不是太远,不系鞋带而趿拉着鞋以较短的时间直接奔赴“安全地带”才是上策;

铝道网】不谋万世,不足谋一时;不谋局,不足谋一域,企业家首先要胸怀全局,目光远大,能够从全局上、长远上思考问题,能够在变动中把握局势发展的大方向。营销FromEMKT.com.cn战略,则是企业面对激烈变化的环境,严峻竞争的挑战,为谋求生存和发展而作出总体性、长远性的营销策略规划,是企业家用来指挥市场竞争的经营艺术。因此,制定一个科学系统的营销战略是企业在市场竞争中获得主动和优势,使企业从小到大,从弱到强的关键力量。
一、战略观念
《三国演义》,刘备在没有得到诸葛亮之前,落魄不遇,屡遭挫折,不得已投奔荆州刘表,后经水镜先生司马徽和徐庶的推荐,三顾茅庐,邀请诸葛亮出山相助。诸葛亮在与刘备首次会面时,首先精辟地分析了天下大势,指出曹操“已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋;孙权据有江东,已历三世,国险而民附,此可用为援而不可图也”;接着说明荆州和益州的重要战略地位;较后告诉刘备,欲成霸业,应该“北让曹操占天时,南让孙权占地利,将军可占人和,先取荆州为家,后即取西川建基业,以成鼎足之势,然后可图中原”。这便是为古今称道的隆中决策。在这个著名决策中,既有战略目标,又有战略措施,还有实现目标的几个战略阶段。刘备闻言,茅塞顿开。正是逐步实施了这一正确决策,刘备集团才得以绝处逢生,立稳脚根,日益发展,与先期建立的魏、吴政权鼎立天下,存在和延续了四十余年。
战略对于一个企业而言,既是必须解决的问题,又是举足轻重的大事。它可以转危为安,易强弱,变多少,化喜悲,为成功者高唱胜利的凯歌,为失误者奏起呜咽的哀乐。这些犹如晨钟暮鼓,永远值得企业警醒。
中国企业处在科技、经济、社会迅猛发展的时代,处在广泛分工、密切协作、社会联系空前复杂的时代。企业管理已经由生产型转变为生产经营型,由执行型转变为决策型,由封闭型转变为开放型,企业需要勇敢地去迎接竞争的挑战。作为一个企业领导者,必须把自己的目光从内部扩大到外部,从眼前延伸到长远,系统地、发展地进行思考,必须解决企业发展的战略问题。
营销战略确定以后,将明确企业的经营目标和经营方针,完善企业的营销组织结构、制定营销管理制定等。从根本上影响全体职工的积极性,从整体上影响企业的工作秩序,从长远上影响企业的发展方向和盛衰存亡。因此可以说,营销战略是时代和商品经济发展的必然,是企业自身生存和发展的必要。通观中外,重视营销战略已经成为各国企业的趋势。
二,战略经营
为了制定和实施营销战略,企业必须搞好战略经营。所谓战略经营,不仅仅是企业各个部门的管理者和一般职工都要自觉地围绕着战略目标,进行开拓性的工作,而不能停留在维持日常的经营管理和生产上;尤其是要求企业高层次管理者把自己的主要精力用于思考战略,制定战略,推行战略之上。应该明白,这正是一个高层次管理者工作中较为光辉灿烂的一部分。
战略经营的基本因素有如下两个方面:谋全局和谋长远 1、谋全局
现代企业是一个复杂的系统。从内部看,其经营要素有人、财、物、技术、信息等,其经营环节包括供应、生产、销售;从外部看,它要服从于市场需求,考虑竞争对手,而这些又要受政治、经济、技术、文化等众多因素的制约和影响。因此,企业的整体综合性加强,“辐射半径”延长。这就要求战略经营必须体现整体意识,宏观意识,甚至全球意识;既要有全局性,又要有层次性;既要高屋建瓴,统筹兼顾,全方位进行思考,防止顾此失彼,出现遗漏;又要分清不同层次,区别轻重缓急。
《孙子兵法》中提出“经五事”、“校七”,就是全面地看待问题;而“五事”“七计”以“道”为首,又体现了战略思考的层次性。诸葛亮在隆中决策中,既分析了敌、我、友,考虑了天时、地利、人和;又区分了优势和劣势因素,规划了整体战略目标和分阶段的目标。
2、谋长远
现实是未来的基础,而未来是现实的发展;现实是立足点和出发点,而未来是着眼点和目标点。一个企业在制定自已的营销战略方案时,只有立足现实,着眼未来,才能有所创新,才能适应内外环境的变化和发展,从而长期保持主动和领先,把握和赢得未来。因此,战略经营要体现出未来意识和超越意识,树立“明天即今天”的观念。诸葛亮的隆中决策,创下了后蜀数十年江山,所以,人们称赞是“一对足千秋”。
谋长远首先要长远观察问题,春秋时期的商人计然。曾提出“旱则资舟,水则资车”的待乏原则,就是强调不要只看眼前,而是看得远一些。可见,“谋长远”是贯通古今的经营原则。
谋长远必须作出长期安排,战略经营还必须遵循理性原则。一个企业的高层次管理者,在战略经营的过程中,必须通过自己的努力,使战略制订和执行达到理性的境地。战略经营符合这条原则者胜,违背这条原则者败。无数经营事例有力地证明了这一点。企业要理性的分析:宏观的方针政策;社会的要求,特别是市场的需求;竞争对手的情况;资源供应者的情况;自身的条件和素质等。
战略经营中要理性的考虑:产品或项目是否符合国家的要求、利益和发展;是否符合消费者的需求、意愿和兴趣;是否适应自身的条件和素质;能不能在竞争中领先和取胜等。概言之,战略的制定和实施,要顺应国家、社会和消费者的需要,才有利于企业自身的生存和发展。
三、战略决策
正确的战略决策,必须遵循科学的决策程序。决策程序的靠前步,是通过调查研究和综合分析而认识现在和预测未来。《薛文清公从政录》中有句古语:“处事识为先,断次之”,认识客观是一切正确决策的基础和出发点,是战略经营理性原则的保证。
诸葛亮是善于决策、精于决策的人物,但是他那经天纬地之才并非是毫无底蕴的即兴之作。诸葛亮的每次正确决策,都是建立在充分、准确、及时地掌握客观情况的基础上。在许多次战斗之前,他或者派出“细作”、“探子”,或者利用降将俘兵,或者亲历实地调查敌方兵力部署,探听敌方将领的素质、本领、心理,观察地势地形,然后制定有利的作战方案,从而击败敌人。
任何决策的对象都是—个复杂的系统,因此,决策不是对信息资料的简单汇总,而是要实现认识上的飞跃,它需要在科学方法的指导下,对客观情况进行分析综合。这种分析应该遵循以下一些原则。
1、要全面系统,相互比较。在分析研究已有的信息情报时,唯全面系统才能不失于偏颇;唯注意比较,才能揭示差别和矛盾,突出企业与竞争对手的优势和劣势,降低各种因素的不确定度,提高预测的准确性。
2、要注意变化,动态分析。企业在进行决策时,要进行系统的SWOT分析明确企业的优势、劣势、机会和威胁。努力创造条件,促使事物向有利于自己的方面转化,发挥优势、抓住机会,回避风险,降低威胁,并及时做出合乎时宜的决策。静态的分析,一成不变的方案,是适应不了动态的市场环境的千变万化。
3、注意特殊性,具体地分析具体事物
具体地分析具体事物,做到知己知彼,才能做出正确的判断,找出针对性较强、较有成效的解决问题的方案,始终立于不败之地。相反,如果不去研究各个事物的特殊性,满足于一般了解,停留在泛泛分析,就找不出有效的解决问题的方案,甚至把事情弄坏。军事教条主义者马谡,忽视实际中的具体因素,机械地照搬书本上的公式,结果丢失街亭,就是一个典型的反面例子。
4、上下反复,慎之又慎
所谓反复,就是说决策者即使有了自己的初步考虑,也还要摆一摆、想一想、听一听正面和反面的各种意见、特别是反面的意见。对企业而言,发现问题是好事,解决问题是大事,掩盖问题是蠢事,没有问题是坏事。即使没有反面意见,也要自己设想出可能的问题。这样经过反复的思考研究,步步深入,把情况确实弄清。
企业在战略决策之前,首先要尽可能全面而详尽地掌握与决策有关的企业外部环境和企业内部条件的情报信息。企业外部环境包括:资源供应者的情况,顾客用户的情况,竞争对手的情况等;企业内部条件是指:企业的各种经营资源,诸如人力、物力、财力、自然条件、信息获取能力、技术专利的多少、商品信誉的好坏等。
其次,要对掌握的情报信息进行比较加工,以便去伪存真,去粗取精;对外部环境和内部条件进行深入具体的动态分析,弄清外部因素的可能变化,这些变化对企业的影响程度,企业职工的精神面貌和士气,企业实际能够发挥出的生产能力、技术能力、销售能力、管理水平,各种因素的主次关系以及互相间的联系和作用的方式、强度、时间。从而在整体和动态中清晰地了解决策背景,准确地预测未来。重视决策前的信息收集和系统分析,是一切企业成功的共同规律。

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作者:焦燕东3175次浏览

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