一个企业面临发展困境,也就能够针对大客户进行成功的营销

铝道网】在大客户营销的过程中,首先要分析客户的背景和现状,针对客户存在的问题确定销售的目标,然后考虑可能选择的营销的方式,通过分析,确定要采取的营销方式,制定出行动计划,并且坚决地贯彻执行。在大客户营销里面,有6个关键的要素,需要营销人员加以注意:
1、营销人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。
2、要明确自己在营销中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销能够成功地进行。
3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,较终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。
4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。
5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。
6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。
正确提问,获取客户的真正需求
企业的根本目标是盈利,给股东以足够的回报。要实现这个目标,好的营销非常重要。企业向市场提供的产品既包括有形产品,也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销,在激烈的市场竞争中赢得客户,才能实现企业盈利的目标。
好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出,把产品成功地卖给客户并且使客户满意,而且能够通过这个客户带来更多的客户,取得更大的销售业绩。要实现这个目标,面细致地了解客户是至关重要的。
不仅要了解客户的需求,了解客户的心理,而且要了解在即将进行的项目中,客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况,包括此人较关心的问题,做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况,才能有针对性地与客户决策者展开接触,与客户进行交流和沟通。
在针对一个项目进行策划时,要做好市场营销环境分析,即SWOT分析。通过分析,清楚自己在这个项目中的优势和劣势,明白自己可能面临的机遇和挑战。
要成功地进行市场营销环境分析,获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明,对于客户的信息也要充分的了解。
通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况,发现客户存在的问题,有针对性地提出解决问题的方案,然后才有可能通过谈判达成协议。
在针对大客户进行销售时,销售人员不仅要与客户建立良好的关系,充分了解客户的各种需求,而且要完全了解自己的产品。只有这样,才能够成功地进行解决方案销售的营销,也就能够针对大客户进行成功的营销。
了解客户的信息,可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息,例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息,要了解客户更多的信息尤其是关键的信息,就必须通过拜访客户,通过对客户进行有针对性的提问来获得。

铝道网】在金融危机的大社会背景下,很多企业都面临生存的困难,融资也就成了一些企业发展走出困境、起死回生的一个关键步骤,但通常情况下,企业也会在融资的过程中遇到各种难题,一旦不能突破瓶颈就很容易导致企业的濒危局面,而如何发展顺利就能将企业的发展推向一个新的高度,那么,企业应该如何应对融资过程中的难题呢?
企业融资过程中常见的难题和破解方法: 1.扩大宣传,引起关注
一个企业面临发展困境,尤其的再当地具有影响力的民营企业,在面临发展困境难题的时候如果自己强撑着,很可能就走向破产这一条路,而如果能扩大宣传,能够引起相关部门的关注,进行“融资扶企”工程,经过当地部门的多方协商和进一步的苦熬大影响,就有可能让企业摆脱困境,摆脱融资难的难题。
2.政府开展助企工作,协会牵线,工商搭桥
任何企业的发展,除了利用良好的市场环境之外,更多的企业发展都是依托了政府的扶植支持力度,只有当政府给予企业一定的优惠倾斜政策的时候,才能让企业的发展带入一个新的天地,但在企业融资过程中往往出现难以平衡企业与银行贷款等的各方面情况,只有在政府开展助企工作,由协会牵线来搭建工商桥梁的时候才能让企业摆脱融资难的问题。

铝道网】工信部发布《2013年中国工业通信业运行报告》,据国家统计局统计,1-11月份,内地规模以上工业增加值同比增长9.7%,增速同比回落0.3个百分点,但比上半年和前三季度分别加快0.4个和0.1个百分点。数据反映工业生产增速止跌回升,东部地区率先企稳。
工业产品出口有所恢复,内需仍是支撑工业回升的关键力量。首十一个月,国内规模以上工业品出口交货值同比增长4.6%,增速同比减缓2.2个百分点。下半年以来增速总体回升,但仍处在相对较低的水平。在外需疲软的情况下,内需增势平稳,首11个月国固定资产投资和社会消费品零售总额同比分别增长19.9%和13%,带动规模以上工业保持平稳增长。
报告并指,内地结构调整积极推进,转型升级取得新进展。企业效益有所改善,但主营活动利润偏低。
尽管经济运行出现了上述诸多积极变化,但仍面临不少问题和挑战。首先是经济回升基础仍不稳固。因世界经济复苏基础依然脆弱,外需总体仍处在较低增长水平,总需求水平能否持续扩张存不确定性。二是产能过剩矛盾突出,国务院发展研究中心近期对3545家企业的调查显示,67.7%的企业认为,要消化目前的过剩产能,需要「3年以上」的时间,其中认为需要「5年及以上」的企业占22.7%。
三是企业特别是小微企业生产经营困难依然突出。与往年相比,当前工业企业盈利水平依然偏低,首10个月企业亏损面为14.7%,同比提高0.3个百分点,企业生产经营总体仍较困难。四是工业推进提质增效升级的任务紧迫而艰巨。

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