主要存在两个方面的问题,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后

铝道网】中国2009年以4000多亿元人民币成为世界机床工具产值较大的国家,但我国高档数控机床的产业化水平还不高,一大批机床制造企业基础还十分薄弱,国内市场所需的高档数控机床仍主要依赖进口
以金属切削机床为例,尽管中国进口金切机床总值占国内金切机床消费总值的百分比正在逐年减少,但进口金切机床总值却一直保持不变。而进口这些高档机床产品的行业主要集中在航空、航天、能源、船舶、汽车等重点行业,它们对机床的性能要求较高,尤其对机床的运动精度、运动速度、运转稳定性、智能监控等方面的要求比其他行业要高很多。
以飞机制造业为例,该行业零部件的加工多以使用五坐标数控机床为主,因此在多轴联动精度、零件加工一致性、基于网络的故障诊断方面都有独特的要求,对国产数控机床而言,以上技术层面还有待提高。总的来看,国内机床业在用户工艺研究、产业结构和技术研发方面存在较大差距。
2011年6月16日,美国商务部公布实施《战略贸易许可例外规定》,将中国排除在44个可享受贸易便利措施的国家和地区之外。随着国内企业创新能力的增强,美、日、德等发达国家的政府和企业均提高了对中国企业的防范意识,加大对先进技术和设备出口到中国的管控力度。机床工业的产业链较长,一个环节被“卡脖子”,整个产业发展就受到制约。
“我国进口先进技术和设备的成本急剧上升。”据国际模具五金塑胶产业供应商协会秘书长罗百辉介绍,我国金属加工机床单台进口平均单价已由2007年的6.7万美元上升到2010年的11.1万美元。海关总署统计数据显示,2013年1-5月,我国累进口金属加工机床32079台,与去年同期相比减少了21.5%,累计进口金额达44.08亿美元,同比下降16.8%.5月当月我国金属加工机床进口量为6604台,进口金额为7.44亿美元。
此外,在球发达经济体复苏尚无明显迹象的大背景下,我国机械工业在全球竞争格局中面临的挑战将更多,摩擦将更为频繁,并将进一步由低端产品向高端产品扩散,由产品贸易环节向制度环境扩散,由单一的“两反一保”贸易救济调查向知识产权、技术性贸易壁垒、产业竞争力调查等多种方式扩散。在金融危机爆发前,一直呈下降趋势的美国装备制造业国内市场占有率由2007年的67.4%回升到2010年的69.72%.
全球市场对各种特殊机床的需求日益增加,技术要求也越来越复杂,促使企业改进自己的产品开发过程,管理层希望不同部门的员工以集成项目团队的形式开展工作,以提高工作效率。机床企业希望把各种不同的IT系统合并到一个完整的软件包后提供给客户。对此,罗百辉强调,机床制造商不应忽略日益强劲增长的中档技术领域,因为新型工业国家正在越来越多地自行生产中档技术产品。
中国高端机床市场历来由美国、日本、德国企业占据主导地位,中端市场主要被台湾机床、大陆机床、韩国机床瓜分。德国机床不论机床性能或制造工艺皆可称为行业“大佬”,其若进入中端市场,对非德国籍的企业将造成相当的冲击。中国国产机床主要集中在低端市场,虽然中国企业逐渐往中端市场靠拢,但中端市场仍然以台湾、韩国制造为主。长远来看,中端市场是中国企业未来必须开拓的方向,在中端市场获得一席之地并稳定扩大市场份额对于中国机床制造业的发展至关重要。同时,也是往高端市场进发的路上不可避免的一关。
与台湾机床业加强合作是抵御德国等外企大规模入侵的办法之一。近年来中国台湾的机床产业发展迅速,保持60%以上的增速,并在世界市场居第六位。2011年,台湾机床业产值达到50亿美元,为世界机床第六大生产地区和第四大出口地区,2012年出口额达42.36亿美元,有望超越意大利,成为仅次于日本、德国的第三大机床出口地。中国台湾每年出口到中国大陆及香港地区的机床价值约10亿美元,2012年出口到中国大陆的机床为14.31亿美元,占全部出口的33.8%.
与台湾企业强化合作模式、强调技术往来对于提升中国大陆企业的制造能力有着较好的提升作用。中国大陆企业应注意把握机会、抓住机遇,就技术的引进、交换提出更多合作项目。

铝道网销售管理中遇到的问题

铝道网】中小企业的平均寿命不长,大多数中小企业老板总是认为是品牌力难以与强势品牌抗衡使然,但其实探究细节,中小企业内部营销管理薄弱是中小企业长不大的症结所在。
尽管这些中小企业因为行业背景以及成长阶段、体制性质不同,其问题也各有不同,但是也存在一些比较共性的问题。
一、营销手段有待改进
从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。
但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。
例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。这显然对营销的理解是狭隘的,也是片面的,当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求,中小企业何来发展?
二、营销创新动力不足
由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。
一些生产同类产品的中小企业,技术和质量处于同一水平层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因,是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上,通过简单的价格战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额,这无异于“壮士割腕,比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新,他们往往认为,对营销创新上的投入看不到实际效果,只看到资金的投入,如此短浅的如光企业何来发展呢?
三、发展思路严重缺位
在中小企业,提到企业的发展思路,大部分的中小企业没有明确的战略方向,几乎没有企业对市场进行研究,如果问及“为什么不进行市场研究”时,应答的理由比较集中,一般会说“我们已经在这个行业多少多少年,对行业情况非常熟悉,对行业和市场的研究都在脑子里”;或者“我们的企业很小,市场空间足够大,哪怕几乎是微小的市场份额,也足够我们发展十年以上”。
一个企业没有明确的发展方向,怎么来确定和建立自己的核心竞争优势,以确保持续发展?怎么来确定阶段性的战略目标?每个部门的考核以什么为主线?部门间协调的原则怎么确定?
整个内部管理如何能协同起来,企业的管理无法走出混乱的状态。面对以上种种,中小企业必须开始重视营销水平的提高,改变营销薄弱的不利局面。
营销水平的提高不是一朝一夕的事情,需要企业体上下一心,针对自己的产品提出明确的营销方向,根据这个方向在确定出具体的做法,都关系到今后的执行能否进行得顺利。

作者:匿名1485次浏览

主要存在两个方面的问题:

作者:匿名3640次浏览

1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高;心态不好,攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;

2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务;销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。

销售管理需处理好的人员问题包括:

1.如何调动业务人员积极性

2.心态不正,攀比风浓

3.如何增强销售队伍的凝聚力

4.销售代表的忠诚度问题

5.销售团队综合能力如何提高

6.专业知识缺乏,依赖技术服务

7.业务人员的发展和职涯规划

销售团队的训练

成功的销售不但来自于的策划,也需要的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力,IT企业也越来越重视员工培训,特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训划和培训预算,但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果,这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考:

首先,要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训,也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

其次,要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分:

1.销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及较后如何达成交易的技巧等等。

3.商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点,这是专业销售员应该具备的基本素质。

第三,要明确由谁来实施销售培训,这是企业能否使有限的培训费用达到较佳的培训效果的关键。一般而言,应该以本公司的内部培训师为主,适当引进外部的培训教材和培训讲师。

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