当画家再蓉画时,建立专业营销队伍

铝道网】管理故事:从前,有一位画家想画出一幅人人见了都喜欢的画。画毕,他拿到市场上去展出。画家放了一支笔,并附上说明:每一位观赏者,如果认为此画有欠佳之笔,均可在画中着上记号。晚上,画家蓉了画,发现整个画面都涂满了记号。画家十分不快,对这次尝试深感失望。
画家决定换一种方法去试试。他又摹了一张同样的画拿到市场展出。可这一次,他要求每位观赏者将其较为欣赏的妙笔都标上记号。当画家再蓉画时,他发现画面又被涂遍了记号。一切曾被指责的笔划,如今却都换上的赞美的标记。”哦!”画家不无感慨地说道,”我现在发现了一个奥妙,那就是:我们不管干什么,只要使一部分人满意就够了;因为,在有些人看来是丑恶的东西,在另一些人眼里则恰恰是美好的。”
故事的哲理
谁也不能做到能让所有人满意,个人与企业均是如此。美国西南航空就是靠抓住”希望准点到达,不介意旅途舒适”那部分客户,而在其它航空公司业绩大起大落时,始终保持了高盈利。

铝道网】为了在市场竞争中占有更大的主动权,陕西电信经营部门转变观念,改变原来”坐等上门”的经营模式,通过积极组织市场营销队伍,采取多种营销策略,加强服务管理等措施,使陕西电信经营工作适应新形势,跨上新台阶。

铝道网一、企业遇到的问题

作者:匿名1902次浏览

建立专业营销队伍

1.企业面临市场营销团队管理薄弱、营销管理混乱、营销工作进展效率低下等问题;

经济的相对落后使得陕西省的电话普及率仅仅为8.1%。因此,普及电话,发展电话用户成为陕西电信今后工作中的当务之急。要发展用户,就要做好市场营销,要做好市场营销,就必须有一支过硬的营销队伍。陕西省电管局要求各地市电信局今年都必须建立起一支专业营销队伍,不但要建立一支电信业务零售营销队伍,还要建立一支大用户营销队伍。

2.没有一支能征善战的队伍,没有明确、有效的激励政策,执行力不够;

从社会上招聘一些交际广、能力强、素质高的人员组成电信业务零售队伍,利用他们社会信息灵通、工作方式灵活、交际范围广的优势发展电信用户。渭南市正是组建了这样一支电信业务零售队伍,1999年取得了业务收入和本地电话放号省第二、地市局靠前的好成绩。

3.如何更好的实施监督与信息管理?

同时,各地市电信局以原有的大户服务部门为基础,又从运营、维护部门抽调一些本科以上学历、素质高、业务精通的人员,组建大户营销队伍。陕西电信今年将在全省一些地市进行营销中心的试点工作,在市场经营部下成立营销中心,在业务发展和号线方面给与一定的买断权或代办权,在费用、用工制度方面采用灵活的形式,从根本上解决发展的动力问题,变坐等用户上门的被动服务为出门找用户的主动服务。

4.如何取得更大的业绩?

以多种营销方式,发展用户、促销话务量

二、市场营销策划的工作内容

陕西电信市场经营部门采取多种营销策略引导市场,采取多种营销方式开拓市场,发展用户,服务用户,把用户留在中国电信。

A、策划版块

一、 大力抓用户发展,向市场要效益

1、营销组织架构规划

1999年,陕西电信市场经营部门转变观念,加强管理,大胆经营,使得主要用户持续快速增长,当年累完成本地电话服务放号50万户,新增数据通信用户42166户,尤其是IC卡公话发展迅速,在全国名列前茅,全年共安装IC公话25164部。这一年,市场经营部门在市场开拓中积累了丰富的经验。在此基础上他们提出了2000年电话放号100万,发展数据用户202750户,一线通用户5000户的目标。

2、营销岗位职位说明

为完成全省电话放号100万户的计划目标,各地市场经营部门采取多种营销策略。先是积极做好市场调查,准确地向计划部门提供建设目标,做到生产能力满足市场的需求,尽量消除存在的装机盲区和死角。

3、薪酬绩效考核系统

同时,省局为继续加快本地电话的发展,出台激励措施,对地、市、县局每发展一户本地电话,省局补贴200元建设资金;通过开展”抓营销,促发展,放号一百劳动竞赛,对超计划放号部分每部奖励10元。

4、营销人员管理制度

这些政策大大激励了各地市发展本地电话的积极性。此外,充分利用价格营销策略启动市场,刺激用户需求,使潜在市场变为现实市场。如西安市电信局,利用价格优势,大力发展无线便携式电话,今年将发展20万户;商洛电信局在农话发展上采取代发展、代装机、代维护、代收费的”四代合一”策略,促进了当地的农话大发展。

5、营销会议管理制度

重视IC卡公用电话的发展。去年,陕西电信出台了种种鼓励政策,各地电信局也以灵活的经营方式,大力发展IC卡公用电话,取得了经济效益和社会效益的双重丰收。

6、客户接待营销流程

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7、客户陌拜销售流程

8、客户投诉处理流程

9、客户抗拒点解答

10、狼性团队管理PK制度

11、营销组织培训制度

B、执行版块

1、营销团队招聘

2、营销团队甄选

3、营销团队管理培训

4、营销团队随岗辅导

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